Por: Rossina Castagnola

Fuerza de Ventas: un reto apasionante para los líderes

Fuerza de Ventas: un reto apasionante para los líderes

Los equipos de Fuerza de ventas son los brazos de la organización, son la fuerza centrífuga que irradia al mercado los beneficios de la cartera de productos o servicios de la empresa.  Esta “Fuerza” debe mantenerse latente y esto hace compleja su gestión.  Estos equipos de Ventas son un ejemplo de enfoque y persistencia, van siempre a velocidad y ello hace que sea un arte el liderarlos para mantenerlos motivados  y fidelizados.

Desde mi experiencia hay dimensiones comunes a todas las Fuerzas de venta que los Líderes deben de considerar para mantener a su equipo comercial motivado y así lograr sus objetivos, aquí algunos de ellos:

LIDERAZGO             

El Líder es el guía del equipo de ventas y debe de ser consciente de la diversidad de sus miembros. Darle a todos un espacio personal para conocerlos en la dimensión profesional y personal es necesario.  La velocidad del equipo es la velocidad del más lento.

Fomentar la camaradería a través de actividades sociales y de apoyo a la comunidad es una oportunidad para conocerse más y unirse.  De esta forma se genera la confianza necesaria para mantener la comunicación.

Trabajar en equipo es esencial pero complejo de ejecutar en la práctica pues son perfiles muy competitivos que podrían tender al individualismo.   Fomentar las conversaciones entre los miembros del equipo donde aprendan a escucharse mutuamente es fundamental.  Fomentar camaradería apoya mucho.

Es necesario considerar que el equipo de Ventas requiere de mucha energía, para ello el líder debe poner en práctica métodos para sostener los resultados cuantitativos y dinámicas de interacción periódicas para mantener el entusiasmo. 

El líder está siendo observado permanentemente y su estilo impacta en la motivación directamente, es el principal responsable de la rotación en el equipo.  Debe ser un ejemplo y una inspiración, debe salir al campo si es necesario, hacer sentir su presencia y que es parte del equipo.

 RECONOCIMIENTO

Sistema de Compensación: EL Líder debe contar con un sistema construido en base a los objetivos trazados, que fomente el logro individual pero también el trabajo en equipo. Que sea simple y de fácil entendimiento para todos, brindar información a detalle con el pago de planilla y atender los reclamos oportunamente.   Analizar los indicadores de resultados periódicamente y hacer los ajustes necesarios comunicándolos oportunamente.

Reconocimiento cotidiano: El líder debe aplicar con mucha frecuencia el reconocimiento en su día a día pero con sustento y siendo objetivo.  Debe ser coherente y consistente con lo que va a reconocer para evitar las comparaciones innecesarias y la desmotivación en el equipo. 

Reconocimiento Formal: Evaluar oportunamente la necesidad de implementar un Sistema de Reconocimiento Formal en la empresa o en su propio equipo, para ello debe establecerse el objetivo, los indicadores de evaluación cuantitativos y cualitativos,  comunicar las reglas del programa y las fechas de corte para premiación.  Los premios vinculados con un reconocimiento formal deben de ser de preferencia “en especies” recordemos que la Fuerza de ventas ya recibe un reconocimiento económico vinculado con sus resultados y el objetivos del Programa de Reconocimiento es hacer público el logro como reforzador de esa conducta y así contagiar a la organización de este espíritu.

Línea de Carrera: es importante definir los criterios de la línea de carrera en la empresa y comunicarla por el líder desde un inicio de la relación laboral para usarlo como una herramienta de motivación y así fomentar el crecimiento del profesional comercial sin generar falsas expectativas.

INTERACCION CON EL SISTEMA

El Líder debe considerar como parte de su rol el integrar a su equipo con la organización.

Fomentar las conversaciones periódicas con sus proveedores internos de información, con las áreas de producción y/o atención al cliente para así generar sinergias y ser proactivos con las mejoras.  Deben sentirse parte de una misma empresa y nunca rivales

El líder debe de encargarse de elevar oportunamente la información que sus comerciales traen del mercado a las áreas correspondientes para poder optimizar el flujo de comunicación con el cliente, mejorar el proceso productivo o mejorar el producto o servicio brindado.  La Fuerza de Ventas tiene contacto directo con los clientes y son la primera fuente de información que la empresa debe escuchar.

 VIDEO DE REFLEXION

El poder de la actitud

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    1 thought on “Fuerza de Ventas: un reto apasionante para los líderes”

    • Buenas tardes, solo agregaría lo siguiente: El Líder es un GEFE (Gestor de Felicidad), los lideres deben ser oportuno, justo y motivador, las metas deben ser alcanzables para que se exponga (Las Ideas se exponen no se imponen) al equipo el compromiso a que todo es posible con esfuerzo (esfuerzo constante = éxito). Es apasionante hacer bien las cosas!

      Saludos.

      Jaime Sánchez Prada

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